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5000字干货,四招教你策划一场高转化抖音电商直播

来源:微商世界网   日期:2019-12-02 12:06:14
导语:  做过短视频电商的朋友都应该知道,想要在抖音上直播卖货,首先要开通商品橱窗功能,而且至少要有3000以上的粉丝,但是现在抖音最近出了一个新政策,只要账户是健康活跃的,哪怕不到3000粉丝,

  做过短视频电商的朋友都应该知道,想要在抖音上直播卖货,首先要开通商品橱窗功能,而且至少要有3000以上的粉丝,但是现在抖音最近出了一个新政策,只要账户是健康活跃的,哪怕不到3000粉丝,都会根据账号整体的活跃度来随机的给到直播电商的权限,也就是说可能只有几百位粉丝,就有直播带货的功能了。

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   如果没有3000以上粉丝,或者没有提前给到直播功能的,其实也是可以直播的,但不能直接的引流到微信去卖货,因为这样容易被抖音审核人员检查到,如果销售太明显,一旦被检查到就会被警告有停播的风险。

   一、直播前期的主题和准备工作

   想要做好一场成功的直播,是需要精心策划的。

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   我们看到的任何一场成功的直播,其实在前期都要做大量的准备工作,这些付出我们在表面可能看不到,但是至关重要。关于直播前的准备,我们从三个角度来分析:

   1.提前做好内容规划,也就是直播的主题。主题的规划要与商品相关,可以结合当下节日热点进行规划。总之你的主题要让别人知道,这次直播的目的是要干什么,能给别人带来什么好处。

   2.做好预热,物料准备。直播前的预热对直播转化的效果来说是非常明显的,预热分为视频预热和活动预热,视频预热指提前拍摄一些与产品相关的视频来做预埋,比如拍摄一期挑选商品的全过程,或者商品的生产过程,甚至是和商家砍价的全过程,来作为提前预埋的素材。

   然后再是活动预热,当我们发完预埋的视频之后,就可以在第一时间和评论区跟用户进行互动,我们要学会引导用户,比如说点赞最多前3的用户,可以把产品免费送给他们用。

   在此之前要提前告知用户开播具体的时间,另外在直播前期还有一些细节,除了直播背景的布置以及商品的链接准备,还要准备好展示商品所用的道具,以及提前要把商品的底价清单和库存数量了解清楚,可以拉一个所需的清单,完成一项,打一个勾,避免一些细节上的遗漏。

   3.必须要熟知商品的卖点。直播带货本质上卖的是货,即使粉丝对我们信任,但我们所推的商品对方根本不需要,那喊破喉咙也卖不动。所以在直播前一定要提前了解商品的所有信息,除了商品的价值和卖点,还要挖掘商品背后的故事。

   比如我们想卖一款粉底液,那直播的时候就可以告诉大家,我们是怎么发现这款粉底液的,以及自己在使用前后的感觉,有时候讲故事比讲产品的卖点更加容易打动人心,如果两者结合则是最好不过。

   上面三个角度在策划直播时一定要提前准备好,里面的细节需要大家在做的过程中不断的优化。俗话说得好,自古真情留不住,唯有套路得人心。

   二、常见的营销方案制定

   做好前期所有的准备工作,还要为产品制定一系列的营销方案,所谓的营销方案就是用人性来刺激用户产生更多的消费,全权老师精心为我们整理了一些快速上手的常见营销方案,我们一起来看一下。

   1.提前设置好固定的抢购时间,凡是在固定时间段内购买的用户,就可以拿着下单的截图私信客服参与抽奖,抽取其中1~3个用户获得全额返现的机会,我们一定要在一个时间段内告诉用户,只有这个时间段内下单才有机会参加抽锦鲤活动,一旦抽中就直接可以私信全额返现转给他们,买多少返多少。这个营销方案其实就是利用大家占便宜的心理进一步刺激大家消费。

   锦鲤营销活动,实际操盘的时候有五点细节需要注意:

   (1)提前做好活动的预热,假如直播8点开始,那我们就不能当晚8点开

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  始发公告,一定要提前在直播间反复预告这次锦鲤活动的时间,这样做目的也是为正式直播卖货蓄能,积累人气。

   (2)必须要限制下单的时间,再好的活动也不能一直让他参与,所以一定要限制时间来制造这种紧迫感,告诉大家如果过了这个抢购时间再来买,就没有抽锦鲤的机会了,只有这样操作,才能充分的调动用户的投机心理。

   (3)及时给粉丝抽奖反馈,当用户下单的时候,我们就可以让粉丝利用网上的抽奖工具进行抽奖,如果有抽到锦鲤的,我们就第一时间让客服截图,立刻在直播间进行宣传、同步中奖消息,告诉直播间的现场用户,所以现在已经多人下单了,而且刚才某某中奖了,这次帮他一共免了多少钱来刺激用户。

   (4)根据销售情况来逼单。不是说拿着刀架在脖子上逼用户买,而是利用粉丝这种赌徒心态,他看到别人运气好,省了好几百块钱,他觉得自己也有这样的运气,所以我们要在直播间及时的反馈和引导。

   如果我们的商品销量不错,最后还有一些时间,就可以多送几个锦鲤名额,让大家现场再抽。原本那些只是旁观者不想买的,用户通过引导逼他下单,最后还剩下这点时间,多给了几个锦鲤名额,赶紧抢,因为最后的这些可能没有多少人买了,所以他的动机会更大。那些本来只想买一件,我们可以逼他多买几件,机会难得。

   (5)抽奖细节一定要公开透明,只要不是卖的商品成本特别高,我们都是可以通过控制好锦鲤的数量,然后将抽奖行为公开,千万不要让用户感觉我们在暗箱操作,我们是真正的实打实的让大家有机会占到便宜,毕竟舍不得孩子套不得狼。

   2.递减赠送营销方案,递减赠送指的是准备几种大家在生活中经常用的上,而且成本可控的商品作为用户购买的正品,送给那些直播间下单的用户。我们直播的赠品虽然有限,比如前100名购买的用户我们可以送三样赠品,如果说是101~500购买的用户只能送两样,500~1000名购买的就只能送一样,1000名之外的就没有任何赠品可以送了。

   其实一场直播我们的粉丝有多少,预估能卖多少,心里应该是有数的,如果直播间30%的人都下单买产品,转化率其实就非常高了,我们根据预估人数,提前设置好合理的赠送名额。

   可能有其他的朋友说,我的产品没有相关性的赠品怎么办?其实送赠品不一定非得要送自己的商品,比如说我们想卖这家面膜,也只有面膜怎么办,我们可以再准备一瓶眼霜或者一支眉笔以及一个防晒喷雾,这三项产品可以根据最后的实际销量在1688集中采购,采购一批回来送给下单用户。

   这些赠品的成本是可以控制的,因为他是提前下单,所以我们可以通过打时间差来保证赠品的及时送达,也可以跟大家提前说,要确认收货,赠品才会寄出,这样不但保证赠品不压货,而且能降低商品的退货率。

   3.快闪成交。快闪本来是线下一种短暂的艺术行为,简单来讲就是在某一段时间集中地给予福利、优惠,刻意营造哄抢的氛围,刺激直播间粉丝快速下单。

   快闪成交的好处就是很多时候直播间的人气有时候并不是很高,但如果直接为了刺激销量,立马打折卖,其实用户是感受不到任何吸引力的,购买的人数也就会比较少,但如果平时卖的是正常价,做一个快闪的售卖环节,只要放出了足够吸引人的优惠,那很多的旁观者就会参与抢购,也就能有效地提高销售转化率。

   快闪成交注意的细节:

   (1)提前预热,提前在直播间或者视频中进行快闪活动的预埋,告诉大家,我们会在某个时间跟大家玩一个快闪游戏,凡是在规定时间段内抢购的用户,都可以参加快闪活动,并且告诉大家会给大家提供哪一些具体的优惠。

   (2)福利设置,关于快闪的抢购福利,大家要根据自己家产品的情况来进行相应的设奖,总之我们要给用户觉得凑这个热闹,不但有意思,而且更重要的是能在这里占到便宜,否则福利吸引力说的不够,就达不到预期效果。

   (3)抢购条件,做快闪活动就一定要有条件,这些条件指的是时间限制、商品限制,还有人数限制。快闪的时间一般都是15分钟以内,只要时间一到,福利就没有了。

   只有这样才能给用户紧迫感。还有就是商品限制,活动商品的抢购数量一定要有限制、要可控,卖完就没有了,至于具体限制多少,需要我们提前预估当天参与的直播人数,测出一个大概付费转化率,一般准备的活动商品数量都是预测人数的60%,制造一种稀缺感,在规定时间段内,你们要不抢就抢不到了。

   最低人数限制,这里的人数指的是直播间观看人数。开始前先在直播间告诉大家,咱们的快闪活动是直播间人气到200才正式开始,如果人数要没有达标的话,我们宁可取消这次快闪活动,也不能贸然开始,不然会影响我们在用户心中的公信力,所以大家千万不要自己打自己的脸,要说话算数。

   为什么没有到人数要取消这个活动呢?我们做这个拍卖活动,拿出一定的福利,是希望大家用人带人、人传人的方式来参加抢购活动的。如果活动失败了,没有达到预估人数,说明预估人数有问题,以及福利设置不够吸引人。

   只要我们设置的福利以及人数是合理的,就能够吸引更多的粉丝,主动邀请亲朋好友一起来占便宜。只要人数一到,我们就可以正式上架,开始提前准备好活动的商品链接,然后倒计时,时间一到就立即停止售卖了。

   如果在活动期限内不到预定时间就提前抢完了,我们就跟大家解释一下,商品已经被提前抢完,今天没有货了,在直播间内没有抢到的,可以给大家补偿一张小额的商品优惠券,告诉大家这次没抢到也没关系,下次我们还会有这样的快闪活动,不定时的会提前预告,具体的时间会在直播间通知大家。之所以不要及时补货,就是让那些没有抢到的人感觉到活动真的太吃香了,这次没占到便宜,下次一定会提前关注。

   三、直播技巧

   直播营销方案,其实就是要让粉丝在直播间主动购买产品,方案不是根本,而是我们对人性的利用程度,只有对人性有深刻的理解,才可以出奇制胜,所以方案都是表面的,背后其实是对人性的洞察,除了营销方案以外,还有一些技巧:

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   1.不要贪心。如果确定本场直播只卖5分钟,那一秒都别多卖,哪怕卖得再好,也要适可而止,一定要前后一致,营造靠谱的、讲信用的人设。

   2.适当表演。要让粉丝感觉我们是站在他们这边的,在帮他们省钱谋福利。

   3.学会拒绝。卖货的时候,粉丝没有抢到这个商品,他们可能会要求重新挂购物车,或者再多给一些名额,这个时候一定要拒绝,因为好的商品都是限时限量的。

   4.伺机返厂。如果直播间的反响强烈,大家都希望厂家在加货条件允许的情况下,我们可以在现场假装给厂家打个电话,说我们粉丝现在购买欲望比较热烈,能不能给我们调批货。

   5.评论互动。现在一些神评论已经作为短视频平台的巨大看点之一了,如果我们能从评论中抓住用户感兴趣的话题,就可以快速拉近直播间粉丝的距离。

   四、直播细节

   总而言之,在直播中,我们除了要营造秒杀的氛围,还要做到言行一致,增强信任感。最后直播结束有几点细节是不能忽视的:

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   1.商品的名义引流到微信,因为平台限制,我们不可能无时不刻地引导大家去添加微信。但是直播间的粉丝要么是已付费的,要么是潜在的客户,所以如果能将这些人引进到这微信,就一定不要错过这个时机,直播结束之后,可以告诉大家,产品后续有任何问题,或者说上新品都可以通过微信的朋友圈来告诉大家,这样大家就会顺理成章的去添加我们的微信,尤其是那些有付费意向的精准付费用户。

   2.快结束的时候,要对现场的粉丝表示真心,感谢大家的支持,说一些煽情的话,但是一定要真诚,不要看上去就很假。如果在直播过程中有一些特别支持我们的粉丝,一定要刻意的记住他的名字,然后在最后结束的时候要去点名他,跟他说“感谢您长期的支持”等等。

   3.预告下一期的直播时间,结束的时候告诉大家下一期什么时候和大家见面,并且提前的透露下一期的主题,最好给大家留一些可期待的惊喜,比如说给大家在最后留一首歌作为结束,或者说留一个暗号,下一期互动的时候,只要报暗号就可以参与抽奖等等。

  (本文由小编整理转载自微信公众号抖通学院ID:doutong6,原文作者:抖通雨婷)

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