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微商成交客户终极技巧——挖掘顾客的真实需求

来源:微商世界网   日期:2018-01-10 14:50:10
导语:做微商,成交是我们唯一的目的。而想要成交,首先必须挖掘到客户的需求,一个没有需求的客户,就算你营销做得再好,话术多么牛逼,如何客户没有需求,都不会达成成交。

  做微商,成交是我们唯一的目的。而想要成交,首先必须挖掘到客户的需求,一个没有需求的客户,就算你营销做得再好,话术多么牛逼,如何客户没有需求,都不会达成成交。所以做微商想要成交,必须挖掘出客户的需求,然后通过一系列的技巧跟话术达成成交。

  微商成交客户终极技巧——挖掘顾客的真实需求

  微商成交客户终极技巧——挖掘顾客的真实需求

  一、先了解状态,再询问客户

  现实中,我们很难跟不相识的客户达成交易,先了解状态,再询问客户,便为我们提供了一个了解客户需求的机会,什么是状态?那就是客户的目前状况与背景等基本情况。

  就好比,如果你是牙医,你在为病人治病前,肯定得先询问病人平日有没有什么不规律的饮食习惯,有没有做过什么治疗保护,每天刷牙的频率等,这就是在了解病人的状态。

  而作为微商,当了解状态后,你自然就会明白客户的真实需求,又或者在担心什么问题,即成交先从了解状态开始,再对症下药。

  了解状态后,再提出问题 ,便是通过询问客户一些需求相关的问题,来挖掘出客户的真实需求,就像我们和其他微商团队的人沟通时,询问道,你做微商多久了?你团队有多少人?你团队怎么样?

  此时,对方便会向你透露关于团队的各种事宜,这时你就可以找到他的问题所在,再向他推荐解决问题的方法,就这样经过我们三五句话,便找到对方的问题,既挖掘到客户的状态与背景等根本的环境,最终解决了问题。

  注意|这4个方面帮你搞清楚客户的真实需求!

  二、利用痛点引起紧张性

  利用痛点引起紧张性简略说来便是通过提痛点问题,让客户意识到问题的紧张性。就要从痛点入手,要让客户看到自己的痛点,可以包括以往的痛点与将来的痛点。如果客户目前没有痛点的话,就要去挖掘客户将来可能产生的痛点,

  例如,你可以询问客户,“你之前也选择过其它产品,为什么不接着使用呢?”

  这句话可以将价格贵,服务差,效果不好等原因挖出来。

  又或者反问一些爱美的女性,“关于选择美肤产品,您最担心的问题是什么?”

  这时,对方可能会回应是皮肤敏感的问题,又或者担心买到的产品不是针对自身皮肤等等,这样就挖掘到了对方的痛点。

  注意|这4个方面帮你搞清楚客户的真实需求!

  三、放大客户的痛点

  通过问题式的提问找到客户的痛点之后,就需要放大他的痛点,让对方感觉到不买是一种损失。

  就像做医疗护理行业的,可以向客户说:“您现在是轻度四环素牙,如果早期不治疗,那先不说现在对您形象的破坏,后期牙齿就整颗变黑了,恢复的可能性就不大了”

  通过暗示提问,客户才会了解到自己目前对产品的迫切需求,如果多问几次,那客户很容易就屈服了,也就是说经过这样一系列的询问后,客户会更深入地明确到本身对该产品的急迫需求性,要是你继续围绕同个方面提问,客户自然会认为该问题的紧张性,就会急迫要求办理,然后碰巧你能帮他办理,他也就乐意追随你了。

  四、用成交式口吻反问客户

  当了解客户的状况,找到客户的痛点,放大痛苦后,通过成交式口吻提问,那基本就能成交了。

  “我们的产品能帮您解决以上所有问题,您现在准备购买是吗?”后面通过专业知识介绍你的产品和服务。这样交易基本就成功了!

  成交是有逻辑的,通过把这4个方面连接起来,就可以构成一整套的话术,利用这样一整套的话术搞定客户的真实需求,至少能把成交率提高3倍以上。

  注意|这4个方面帮你搞清楚客户的真实需求!

  最后王东东要告诉大家的是,在搞定客户有效需求的同时,还要明白销售的过程也是有步骤的,分为以下的3个步骤。

  1、先从客户的基本需求出发

  通过提问等方式,准确的了解客户对产品的需求,了解客户的基本需求是大家打开销售大门的根基,是作为一个销售员首先明确的问题。然后再根据客户的真正需求,具体问题具体分析。

  2、引导客户提出问题,再去解决问题。

  作为微商,要抓住主导地位,先向客户提出,引导客户说出自己的需求,而不是等着客户来问你,只有你主动,让客户感受到你的专业和你的热情,才能成功一半。当引导客户提出问题后,你才能有效地解决问题。

  3、维护好客户关系

  这也就是我们在销售过程中经常说的老客户维护,客户的需求中往往隐藏着巨大的商机。切记,能把握客户需求才能做好销售,多出单,做好微商。

  现实中,很多微商失败的原因其实是缺乏信心,缺乏坚持!抱怨总比干实事多,每天抱怨产品不好卖,抱怨朋友圈资源不够,抱怨这抱怨那,你有这么多抱怨的时间,为什么不把你抱怨的时间和精力用在想办法解决这些问题上呢!

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